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          用互聯網思維武裝營銷
          來源:中國品牌服裝網

            天下大勢,順之則昌

           

            當小米總裁雷軍拋出做“站在臺風口上的豬”的觀點后,當下的中國對“互聯網思維”如龍卷風般地討論著,“互聯網思維”這一略顯縹緲卻又極具魅力的概念被頻頻提及,人們甚至迫不及待地將其作為標簽貼在自己身上。

           

            面對互聯網浪潮的洶涌而來,井田商學院特聘專家,著名品牌戰略專家、廣東外語外貿大學國際工商管理學院院長鐘育贛教授認為,互聯網掀起的產業變革,催生了新的商業機會,也對舊有的商業模式形成沖擊。傳統行業應以積極的姿態迎接互聯網新時代,用互聯網思維去武裝營銷。

           

            營銷進入3.0時代

           

            作為國際工商管理學院院長,鐘育贛對企業的營銷頗有研究。他認為,營銷1. 0時代是產品中心時代,是一個以銷售產品為目標,以產品細化為營銷方針的時代,這個時代由于工業革命的推動,產生了大量的社會需求,企業的營銷工作只是將產品開發并制造出來,是一個典型的滿足生理需要的大眾買方市場。

           

            由于信息技術的進步,加上供求關系倒置而出現的賣方市場,企業開始關注顧客需求,此時,意味著以滿足和維護顧客為目標的營銷2.0時代已經來到。企業營銷全力推進產品差異化、功能情感化的工作,開始強調企業和產品對細分市場的明確定位,以滿足特定消費群體的需求。

           

            鐘育贛教授認為,隨著新浪潮科技的快速發展,企業的目標市場已是具有獨立思想、心靈和精神的完整個體,企業營銷需要靠價值驅動,通過對企業使命、愿景和價值觀與消費者的互動溝通,建立起鐵桿“粉絲群”,實現產品的持續銷售,也就是說營銷已進入3.0時代。

           

            在互聯網大潮下的營銷3.0時代,營銷環境已經形成“去中心化”、“去中介化”、“去一元化”的現狀,因此,營銷需要網狀結構思維,需要超越時空的思維。

           

            互聯網改變營銷規則

           

            驚世駭俗的小米做的仍然是傳統的事:手機、電視、路由器等電子產品的制造與銷售。而TCL、聯想、華為等都在做同樣的事,但是小米是黑馬,因為小米是用互聯網思維來做的。幾乎全面顛覆了手機業“行規”的小米,被視為互聯網思維的最佳代言者,超百億美元的估值令許多傳統手機廠商大嘆“毀三觀”。

           

            對此,鐘育贛教授認為,傳統企業用工業化生產的路徑前行,流程冗長繁瑣、等級分明和大而全制約了發展,而互聯網思維的企業要求扁平化管理,在網絡上實現互聯互通和跨越時空的聯系,因此,隨著互聯網的發展,從意識、思考方式和行為習慣、營銷方法,都將產生新模式、新產品和新形態,一種交叉、融合與互補的跨界模式正改變著營銷規則。

           

            互聯網時代講究產品的“體驗”和“極致”,也就是說“以用戶為中心”將產品做到極致,制造“讓用戶尖叫”的產品是互聯網時代的產品顛覆真理。而且,隨著移動互聯技術的發展,用戶與企業之間溝通的渠道非常通暢,企業完全可以將用戶反饋囊括在糾錯機制之中,形成內部創新的標準化體系,加快產品的更新周期。因此,鐘教授提出,要“全渠道”接觸顧客,“體驗”至上。

           

            創造顧客滿意為核心

           

            盡管不斷有人叫囂以互聯網思維顛覆一切,但鐘育贛認為,在互聯網時代,營銷還有著其不變的堅守。

           

            鐘育贛表示,企業的目的是創造顧客。也就是說,顧客是企業根基,失去顧客,企業就失去了存在的價值。因此,“滿足”顧客,創造“滿意”的顧客,是每個企業的使命和宗旨。企業必須不斷通過營銷和創新,向市場提供產品或服務,以更好地滿足顧客的需要和欲望。

           

            鐘育贛提出,顧客是企業的資源,更是企業的資產。企業要改變以往那種尋求短期利益最大化的“交易營銷”,轉型為追求長期利益最大化的“關系營銷”,在買賣雙方之間創造更親密的共享和依賴。當顧客規模越來越大,數量不斷減少,但“交叉銷售”機會越來越多,每次交易只是“進一步”的開端。

           

            因此,積累顧客忠誠的關系營銷將會是傳統行業營銷的著眼之處。鐘育贛建議到,企業要選擇關系營銷對象,建立顧客數據庫。并主要針對目光長遠、轉換成本高的顧客,實現主要客戶專人負責制,制定與顧客聯絡、溝通的計劃,隨時與顧客聯系,提出各種有用的建議,幫助顧客,注重反饋與追蹤。從而發展雙方連續性關系,向客戶表達關切,使其理解,讓顧客意識到,保持聯系雙方受益,中斷聯系雙方受損。

           

            營銷創新要基于粉絲

           

            鐘育贛教授認為,互聯網思維包括了粉絲思維、迭代思維、大數據思維、極致思維、平臺思維,尤其是粉絲思維,企業經營的不是客戶,而是粉絲,是社群。原來是客戶至上,用戶是一群人,現在強調的是顧客,用戶是一個個具體的具有鮮明個性的活人。

           

            因此,鐘教授建議到,傳統產業要進行營銷新突破,必須實現“現代營銷企業”的轉型,也就是人人都是“為顧客服務”。從上到下、從下到上都理解并知道,只是環節、崗位不同,工作目的一致。以員工滿意帶來顧客、供應商、經銷商滿意和股東滿意,促動公眾和社會滿意,也只有如此,才能帶來更多更忠誠的粉絲,才能創造更多讓人尖叫的產品。同時,意識到“營銷”不僅是重要的管理職能,更是企業文化、經營哲學。真正“以用戶為中心”,所有營銷創新都要基于粉絲的需求,營銷才有良好的生存環境。

           

            鐘育贛表示,當互聯網完全滲透了人們的生活,人們的選擇方式和意愿都發生了巨大改變。所有面向用戶的服務必然面臨改革,是賣煎餅,還是做養殖,不論企業的形態如何、市場如何,最終可能都將被“互聯網化”。

           

            因此,主動變革,創造高積極性員工,創造良性互動粉絲,創造高忠誠度顧客,通過開放,共享,建立起共贏的生態圈,才是互聯網思維的精髓。而激勵員工滿意的內部營銷、全方位的社會責任營銷、積累顧客忠誠的關系營銷則是營銷3.0時代營銷創新的用武之地。

           

            專家點評:

           

            互聯網思維是一種時代轉型的信號,傳統企業必須勇敢地面對這種沖擊,主動變革比創業本身更需要勇氣,所圍繞的是新時代下顧客的生活方式,而不是互聯網本身,所要克服的是過去的成功所造成的慣性思路;ヂ摼W浪潮的沖擊下,總會有一批企業被淘汰,但當越來越多的傳統企業明白時代轉型的要義后,依舊可跳上一曲優美的華爾茲,來一次華麗的轉身。

           

            我們必須承認:改變已經來臨,而且非常迅速。站在傳播的角度來看,互聯網思維的本質是建立在傳播層面上的,靠事件與話題來炒作,繼而吸引更多的人關注,持續的關注可以轉化為粉絲,而粉絲經濟的前提是必須有相當多的粉絲。當粉絲足夠多的時候,就可以考慮用什么方式營銷了。

           

            至于互聯網思維中那個“站在臺風口上的豬就能飛上天”的說法,重要的是風口,但絕對不是豬。因此,傳統企業要想轉型,重要的在于思維與理念的轉型,在于是否順勢而為。

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